[더밸류뉴스=권소윤 기자]

셀트리온(대표이사 기우성 김형기 서진석)이 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)의 유럽 주요국 출시를 마무리하며, 출시 초기부터 대규모 입찰 수주 성과를 통해 직판 경쟁력을 입증하고 있다.

엡토즈마. [사진=셀트리온]

셀트리온은 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 핵심 시장에 토실리주맙 성분의 앱토즈마를 출시하고, 국가별 시장 구조에 맞춘 영업·마케팅 전략을 통해 빠르게 입지를 확대하고 있다. 출시 직후부터 입찰 성과가 가시화되며, 글로벌 토실리주맙 시장 공략에 본격적으로 속도를 내고 있다.

프랑스에서는 입찰과 리테일 채널을 병행 공략하는 전략이 주효했다. 셀트리온 프랑스 법인은 공급 안정성을 앞세워 사립 병원 그룹 입찰의 대다수를 수주했으며, 이는 프랑스 토실리주맙 사립시장 물량의 약 80%에 해당한다. 리테일 시장에서는 램시마SC, 유플라이마 등 기존 자가면역질환 치료제를 통해 구축한 의료진 네트워크를 활용해 앱토즈마 처방 확대를 추진하고 있다.

프랑스 법인은 마케팅 역량 강화를 위해 실제 처방 환경을 반영한 관찰 임상도 병행할 예정이다. 앱토즈마의 환자 만족도와 제품 전환 효과를 확인하기 위한 임상을 통해 데이터를 축적하고, 이를 기반으로 의료진 신뢰도와 처방 선호도를 높인다는 계획이다.

독일에서는 현지 인적 네트워크와 차별화된 제품 특성이 강점으로 작용하고 있다. 특히 앱토즈마 IV 제형은 실제 사용 환경에서의 안정성 데이터를 추가로 확보하고 있어, 경쟁 제품 대비 차별화된 마케팅 포인트로 활용되고 있다. 류마티스 관절염 분야에서는 기존 자가면역질환 치료제 판매를 통해 형성된 브랜드 신뢰를 바탕으로 교차 영업 효과도 나타나고 있다. 앱토즈마 출시 이후 유플라이마 처방이 함께 증가하며 포트폴리오 확장 효과가 확인됐다.

스페인에서도 성과가 이어지고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등 주요 지역 공공입찰에서 앱토즈마를 수주했으며, 보건부 산하 입찰기관인 INGESA 주관 입찰에서도 공급업체로 선정됐다. 이를 통해 스페인 전역에서 앱토즈마의 공급 채널이 빠르게 확대되고 있다. 스페인에서는 오리지널 제품에 없는 400mg 제형을 함께 출시해 제품 경쟁력을 강화했다.

셀트리온은 앱토즈마를 다섯번째 자가면역질환 치료제로 포트폴리오에 추가하며, 기존 제품들과의 마케팅 시너지를 본격화할 계획이다. 축적된 직판 경험과 공급 안정성을 기반으로 유럽 시장 내 점유율을 빠르게 확대하고, 글로벌 토실리주맙 시장에서의 지배력을 강화한다는 전략이다.

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