[더밸류뉴스=추승수 기자]

생명보험 가입자의 청약철회비율이 판매채널에 따라 최대 4배 가까이 차이 나는 것으로 나타났다. 올해 상반기 홈쇼핑 채널의 청약철회비율은 19.41%로 보험계약 약 5건 중 1건이 철회된 것으로 집계됐다. 전화영업(TM)도 16.20%에 달한 반면 설계사 채널은 4.94%에 그쳤다. 그러나 불완전판매비율은 법인대리점에서 가장 높게 나타나 청약철회와 불완전판매가 판매채널별로 서로 다른 흐름을 보였다.

더밸류연구소가 생명보험협회 공시의 판매채널별 신계약·청약철회·불완전판매 건수를 분석한 결과 판매구조에도 큰 변화가 나타났다. 법인대리점의 신계약 비중은 2016년 상반기 13.6%에서 올해 상반기 44.5%로 확대된 반면 설계사 채널은 36.0%에서 24.0%로 축소됐다. 

◆ 법인대리점 신계약 비중 44.5%까지 확대…설계사·방카는 축소

2016년 상반기와 2026년 상반기 생명보험업계 주요 판매채널별 신계약 비중 비교. [이미지=더밸류뉴스 | AI 생성]생명보험업계의 판매구조는 지난 10년간 크게 달라졌다. 2016년 상반기에는 설계사가 전체 신계약의 36.0%를 차지하며 가장 큰 판매채널이었지만 올해 상반기에는 법인대리점이 44.5%로 1위에 올랐다. 법인대리점의 신계약 비중은 10년 동안 30.9%포인트 확대되며 약 3.3배로 높아졌다.

반면 설계사 채널의 비중은 같은 기간 36.0%에서 24.0%로 12.0%포인트 낮아졌다. 2016년 상반기에는 설계사가 법인대리점보다 신계약 비중이 22.4%포인트 높았지만 올해에는 오히려 법인대리점이 20.5%포인트 앞섰다. 10년 사이 두 채널의 비중 순위가 뒤바뀐 것이다.

은행 등 금융기관을 통해 보험상품을 판매하는 방카슈랑스의 신계약 비중도 25.5%에서 16.9%로 8.6%포인트 감소했다. 홈쇼핑은 같은 기간 7.0%에서 1.9%로, 직영 다이렉트는 9.6%에서 6.5%로 축소됐다. 반면 TM은 5.5%에서 5.6%로 비슷한 수준을 유지했다.

주목할 점은 청약철회비율이 가장 높은 홈쇼핑의 신계약 비중은 크게 줄었다는 것이다. 홈쇼핑은 지난 10년간 청약철회비율이 12.36%에서 19.41%로 상승했지만 전체 신계약에서 차지하는 비중은 7.0%에서 1.9%로 낮아졌다. 반면 법인대리점은 청약철회비율과 불완전판매비율이 모두 낮아지는 가운데 신계약 비중은 크게 확대됐다.

이처럼 생명보험업계는 설계사와 방카슈랑스 중심의 판매구조에서 법인대리점 중심으로 변화하고 있다. 다만 판매채널별 신계약 비중이 달라진 만큼 계약 체결 이후 청약철회가 얼마나 발생하는지도 살펴볼 필요가 있다. 실제 올해 상반기 청약철회비율은 판매채널에 따라 상당한 차이를 보였다.

◆ 홈쇼핑 청약철회비율 19.41% '최고'…TM 16.20%, 설계사 4.94%

올해 상반기 생명보험 판매채널 가운데 청약철회비율이 가장 높은 곳은 홈쇼핑(19.41%)이었다. 이어 TM이 16.20%로 높았으며 직영 다이렉트 8.61%, 법인대리점 5.48%, 방카슈랑스 5.17%, 설계사 4.94% 순으로 나타났다. 홈쇼핑의 청약철회비율은 설계사 채널보다 약 3.9배 높았다.

2026년 상반기 생명보험업계 주요 판매채널별 청약철회비율. [이미지=더밸류뉴스 | AI 생성]

홈쇼핑과 TM의 청약철회비율은 장기적으로도 상승했다. 홈쇼핑은 2016년 상반기 12.36%에서 올해 상반기 19.41%로 7.05%포인트 높아졌다. 같은 기간 TM은 11.87%에서 16.20%로 4.33%포인트 상승했다. 반면 설계사 채널은 4.63%에서 4.94%로 0.31%포인트 상승하는 데 그쳤다.

이와 달리 법인대리점은 2016년 상반기 6.46%에서 올해 5.48%로 0.98%포인트 하락했다. 직영 다이렉트도 10.00%에서 8.61%로 낮아졌다. 반면 방카슈랑스는 4.33%에서 5.17%로 상승했다. 판매채널에 따라 청약철회비율의 장기적인 변화 방향도 엇갈린 것이다.

회사별 홈쇼핑 채널에서도 차이가 나타났다. 신한라이프의 청약철회비율은 22.81%로 높았으며 라이나생명(20.52%)과 AIA생명(19.22%)이 뒤를 이었다. 반면 흥국생명은 13.94%, 동양생명은 13.28%로 상대적으로 낮았다. 같은 홈쇼핑 채널에서도 보험사별로 청약철회비율이 다르게 나타났다.

TM 채널에서는 AIA생명이 18.08%, 라이나생명이 16.66%를 기록했다. DB생명은 15.09%, 동양생명은 14.93%, 신한라이프는 13.95%였다. 다만 모든 생명보험사가 홈쇼핑이나 TM 채널을 운영하는 것은 아니며, 취급 상품과 신계약 규모에도 차이가 있다.

◆ 법인대리점 불완전판매비율 0.05% '최고'…주요 판매채널 모두 장기 하락

청약철회비율과 달리 불완전판매비율은 법인대리점에서 가장 높게 나타났다. 올해 상반기 법인대리점의 불완전판매비율은 0.050%로 설계사(0.044%), 홈쇼핑(0.041%), TM(0.037%), 방카슈랑스(0.017%), 직영 다이렉트(0.009%)를 모두 웃돌았다. 법인대리점과 직영 다이렉트 사이에는 약 5.6배의 격차가 발생했다.

2026년 상반기 생명보험업계 주요 판매채널별 불완전판매비율. [이미지=더밸류뉴스 | AI 생성]

두 지표를 함께 살펴보면 판매채널별 차이가 더욱 뚜렷하다. 홈쇼핑과 TM은 청약철회비율에서 각각 1위와 2위를 기록했지만 불완전판매비율에서는 법인대리점과 설계사보다 낮았다. 직영 다이렉트 역시 청약철회비율은 8.61%로 세 번째로 높았지만 불완전판매비율은 가장 낮았다.

장기적으로는 주요 판매채널 모두 불완전판매비율이 크게 낮아졌다. 법인대리점은 2016년 상반기 0.575%에서 올해 0.050%로 0.525%포인트 하락했다. 같은 기간 설계사는 0.227%에서 0.044%로, 방카슈랑스는 0.040%에서 0.017%로 감소했다. 판매 방식과 관계없이 불완전판매가 전체 신계약에서 차지하는 비중이 과거보다 낮아진 것이다.

특히 홈쇼핑과 TM은 청약철회비율과 정반대의 흐름을 보였다. 홈쇼핑의 불완전판매비율은 2016년 상반기 0.541%에서 올해 0.041%로 약 92.4% 감소했다. TM 역시 0.566%에서 0.037%로 약 93.5% 줄었다. 두 채널 모두 청약철회비율은 높아졌지만 불완전판매비율은 90% 이상 낮아졌다.

다만 판매채널별 불완전판매비율은 보험상품의 구성과 모집 방식, 신계약 규모 등에 따라 달라질 수 있다. 특히 청약철회는 소비자가 정해진 기간 안에 계약을 취소하는 제도인 반면 불완전판매비율은 품질보증해지·민원해지·무효 건수를 기준으로 산출한다. 따라서 두 지표를 동일한 판매 품질의 기준으로 해석하기보다는 각각의 특성과 차이를 함께 고려할 필요가 있다.

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