Update2024.05.09 (목)
이 책은 MBA 와튼스쿨에서 협상코스를 강의하고 있는 스튜어스 다이아몬드 교수가 13년 연속 최고 인기 강의였던 자신의 강의를 고스란히 담아냈다. 저자는 창의적 문제해결법을 통해 원하는 것을 얻을 수 있는 방법론들을 소개한다. ‘사람과의 관계’, ‘진정한 의사소통’, ‘원하는 것을 얻는 협상 모델’, ‘실전에 유용한 현상 전략’ 등 협상을 위한 기본적인 개념과 이론을 알려주고, ‘회사에서 인정받는 사람들의 비밀’, ‘가격 흥정의 비밀’, ‘생활의 혜택을 얻는 비밀’ 등 원하는 것을 얻는 비밀을 자신에게 컨설팅을 받은 고객과 학생들의 이야기를 통해 들려준다.
- 협상의 6대 원칙은 다음과 같다.
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라 : 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 준비하고 말하라 : 주어진 시간이 단 5초밖에 없다고 해도 반드시 준비하고 말하라. 협상전 당신의 생각을 정리하는 것은 중요하다.
3 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사 결정자를 찾아라 : 규정을 따를 수 밖에 없는 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.
4. 목표에 집중하라 : 누가 옳은가를 따질 필요가 없다.
5. 인간적으로 소통하라 : 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6 상대를 인정하라 : 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.
- 물건 값을 흥정을 통해 깎아서 살 경우 상대(판매자)에게 손해를 끼친 걸까? 예를 들어 백화점 구두 매장에서 직원과 흥정을 통해 정상가 이하로 매입했다면 매장은 손해를 본걸까?
이 질문에 대한 대답은 "그렇지 않다"이다. 우선 당신은 구두 매장에 대한 인상이 좋아져 그곳을 더 자주 방문할 것이다. 단골이 될 수도 있다. 단골은 기업에게 대량 구매 고객이다. 단지 조금씩 여러번에 걸쳐 구매할 뿐이다. 다음으로, 매장은 오래된 재고를 처분해 투자금을 회수했을 뿐만 아니라 구매력이 더 높은 상품을 쇼윈도에 진열할 수 있게 된다. 또, 당신이 직원에게 친절하게 대한 덕분에 할인받았다면, 항상 고약한 손님들에게 시달렸던 매장 직원은 친절한 당신으로부터 잠시나마 심리적 위로를 받았을 것이다.
- 당신의 이익을 최우선으로 추구하는 것이 사회 전체에도 선이다. 적어도 자본주의 사회에서는....
- 양복을 사기 위해 백화점에 갔다. 매장 직원에게 가격을 문의하니 50만원이라고 한다. 이때 군소리 없이 그냥 50만원을 지불하는 것이 나은가, 아니면 흥정을 해서 깎는 것이 나은가?
나의 어머니는 이렇게 말씀하셨다. "그냥 50만원을 내고 사렴. 우리가 한푼 깎으면 매장 직원은 그만큼 덜 버는 것이 아니냐. 우리가 매장 직원에게 양보하는 셈치고 그냥 50만원 내렴."
나의 어머니는 전형적인 가풍에서 평생을 지내온 분이다. 나의 어머니는 "사회 전체가 잘 돼야 한다. 내가 조금 손해보다라도..."라는 마음가짐이 확고한 분이다. 그런데 자본주의 사회에서는 흥정을 해야 한다. 왜냐하면 그렇게 하는 것이, 다시 말해 '개인의 이익'을 가장 우선적으로 추구하는 것이 사회 전체에도 이익이 되기 때문이다.
- 마이크로 소프트(MS)는 윈도를 판매해서 세계적 대기업이 됐다. 만약 마이크로 소프트가 윈도를 사람들에게 공짜로 나눠줬다면 사회 전체에 더 이익이 되지 않았을까? 실은 그렇지 않다. 마이크로 소프트는 원도를 유료로 판매해 얻은 이익으로 윈도의 업그레이드를 했고, 해가 갈수록 더 나은 제품을 내놓을 수 있었다. 만약 마이크로 소프트가 윈도를 무료로 배포했다면 회사는 문을 닫았을 것이고 더 나은 윈도 제품이 나오지 못했을 것이다. 마이크로 소프트는 자사 이익을 최우선적으로 추구했고, 이 결과 사회에 더 나은 이익을 가져다줄 수 있었다. 이것이 자본주의의 원리이다. 마이크로 소프트 덕분에 세계 최고 부자가 된 빌 게이츠는 이후 천문학적인 기부를 통해 어려운 이웃에게 도움을 주고 있다. 이것이 자본주의 사회에서의 올바른 '나누는 삶'이다.
- 길을 걷다 구걸하는 행인을 마주쳤다고 하자. 당신 역시 마침 돈에 쪼들리는 형편이다. 지갑에 가진 돈이 사실상 전부이다. 내 지갑의 돈을 털어 걸인에게 적선해야 하는가?
테레사 수녀는 자신이 가진 모든 것을 털어서 주었으리라. 그러나 워렌 버핏이나 빌 게이츠는 다른 방법을 생각한다. 이들은 자신의 지갑의 돈으로 좋은 물건을 만들어 시장에 내다 팔아 우선 내가 부자가 되고, 이후 생긴 부를 사회에 기부하는 방식을 선호한다. 쉽게 말해 워렌 버핏이나 빌 게이츠는 길거리의 행인에게 적선하지 않는다. 이것이 자본주의적 인간이다. 얼핏 비정하다고 할지 모르겠지만 우리가 살고 있는 자본주의 사회에서는 그렇게 하는 것이 효과적이다. 여기에 저항감이나 반발심을 느낀다면 당신은 생각을 바꿔야 한다.
신현숙 기자
