Update2025.08.15 (금)
전 세계 40개국 350여 제품을 수출하며 '홍삼 종주국'의 위상을 드높이는 글로벌 헬스케어 선도기업, 126년 전통 기술력으로 미국·중국·일본 등 주요 시장에서 '정관장'을 세계적 프리미엄 브랜드로 키워낸 글로벌 종합건강기업.
KGC인삼공사(대표 임왕섭 안빈)를 수식하는 타이틀이다. 인삼공사의 해외사업은 최근 2년간 연평균 20% 이상 성장하며 전체 매출의 29%까지 확대됐다. 해외 매출 3,765억원으로 전체 매출의 29%를 차지하며, 주력 브랜드 정관장 '홍삼원'은 해외에서만 555억원을 벌어들였다. 이는 국내 매출 477억원을 뛰어넘는 기록적 성과다. 전국 72개 행정구역 1700여 계약농가에서 재배한 6년근 홍삼만을 엄선해 430여 항목 품질검사를 통과한 프리미엄 원료만 사용한다는 철학이 글로벌 신뢰를 얻었다.
5년 전까지만해도 인삼공사는 국내 홍삼시장 포화로 성장 한계에 직면했다는 분석이 지배적이었다. 이런 인삼공사가 한계를 극복하고 글로벌 성과를 낸 비결은 국가별 맞춤형 현지화 전략에 주력했기 때문이다. 중국에는 '고려삼' 7종, 동남아에는 할랄 인증 제품, 미국에는 카페인 프리 에너지 드링크 콘셉트로 차별화하며 각 시장에서 독보적 입지를 구축했다. 이에 인삼공사는 '문화 수출'에 성공했다는 평가를 받고 있다.
최근 10년 KGC인삼공사 실적 및 주요 연혁 도표 [자료=더밸류뉴스]
◆정체된 내수, 회복세 보이는 실적...여전히 국내외 시장 주도하는 '정관장'
KGC인삼공사는 지난해 개별 기준(2024년 KGC인삼공사 감사보고서) 매출액 1조1051억원, 영업이익 667억원(영업이익률 6%)을 기록했다. 이는 전년 대비 각각 9.6%, 영업이익은 17.8% 감소한 수치다. 지난 2022년 이후 2년 연속 실적 하락세를 보이고 있다. 특히, 2019년(매출 1조4036억원, 영업이익 2059억원, 영업이익률 14.66%) 이후 지속적인 마진 하락이 이어지고 있다.
수익성 지표인 영업이익률은 2015년부터 2018년까지 14~15%대 수준을 유지했으나, 이후 2020년 11.9%, 2021년 9.0%, 2022년 6.7%, 2024년 6.0%로 하락하고 있다. 이는 고정비 부담, 원가 상승, 그리고 경쟁 심화로 인한 판촉비 확대 등이 복합적으로 작용한 것으로 풀이된다. 특히, 지난 2023~2024년 사이에는 매출과 순이익 모두 소폭 하락했다.
KGC인삼공사 최근 매출액 및 영업이익률 추이 [자료=KGC인삼공사 감사보고서]세부 품목별 매출을 보면, 1분기 매출액(2926억원) 중 홍삼 제품이 98.3%로 압도적 비중을 차지하며 여전히 사업의 핵심임을 보여준다. 그 외 화장품은 1.2%, 반제품·부산물은 0.02%, 기타(카페·임대 등)는 0.44%를 차지한다. 건강기능식품 중심 사업 구조가 견고하지만, 동시에 제품 포트폴리오 다각화 필요성이 대두된다.
국내 유통망은 프랜차이즈, 백화점, 면세점, 대형마트 등 주요 오프라인 채널이 전체의 약 64.7%를 차지하며, 홈쇼핑·온라인 등 신유통망도 고르게 확장되고 있다. 지난해 매출의 82%는 국내에서 발생하고 있으며, 여전히 내수 중심 구조를 유지하고 있다. 그러나 해외 수출 비중이 점차 늘어나고 있는 점이 눈에 띈다. 지난 2022년 15.4%에서 지난해 17.9%로 증가 추세에 있다.
KGC인삼공사 최근 3년 재무비율 추이 [자료=KGC인삼공사 2022·2023·2024년 감사보고서]
매출 구조의 안정성은 재무구조에서도 나타난다. KGC인삼공사는 부채비율은 10% 내외, 유동비율 1000% 이상을 유지하며 보수적이고 안정적인 재무운영을 지속하고 있다. 이는 장기적인 투자 안전성 측면에서 강점이다. KT&G 전체 매출의 약 22%(1조3016억원)는 KGC인삼공사의 정관장 중심 건강기능식품 부문이 차지하고 있다.
◆지난해 해외 매출 3765억원으로 11.7% 증가...현지화 전략 주효
KGC인삼공사는 해외 진출 성과를 가시화하고 있다. 주력 제품 정관장 '홍삼원'의 해외 매출 555억원이 국내 매출 477억원을 추월한 것은 상징적 의미가 크다. 중국 158%, 동남아 144%, 일본 122%, 미국 116% 등 주요 수출국에서 전년대비 100% 이상 성장했다.
이는 맞춤형 제품 개발이라는 현지화 전략이 통했기 때문이다. 중국에서는 한국 홍삼을 '고려삼'으로 지칭하는 문화적 특성을 반영해 7종의 가장 다양한 제품을 선보였고, 동남아에서는 2018년부터 할랄 인증 제품을 수출하고 있다. 일본에서는 40대 여성을 타깃으로 피로 관리용 '홍삼원 플러스'가, 미국에서는 30대 남성을 겨냥한 카페인 프리 에너지 드링크로 포지셔닝했다.
유통망 구축도 전략적으로 접근했다. 미국에서는 2015년 코스트코 첫 입점 후 현재 140여 개 매장에서 판매되며, 아마존·이베이 등 온라인에서도 카페인 없는 에너지 드링크로 인기를 얻고 있다. 지난해 지분을 인수한 센트럴팜은 미국 시장 공략의 전략적 교두보 역할을 하고 있다. 일본에서는 최대 드럭스토어인 웰시아 2000여개 전점과 이온몰 350개 입점 계약을 체결했다. 말레이시아·싱가포르에서는 가디언·왓슨스 등 프리미엄 체인망을 확보해 옴니채널 전략을 구사하고 있다.
KT&G 최근 3년 건강기능식품사업부문 매출실적 추이 [자료=2024년 KT&G 사업보고서]반면 국내 홍삼 시장 규모는 매년 10%가량 줄어들고 있다. 한국건강기능식품협회에 따르면 국내 건강기능식품 시장 규모는 지난 2019년 4조8936억원에서 지난해 6조2022억원으로 증가했다. 다만 홍삼의 비중은 지난 2021년 1조4710억원에서 지난해 1조1675억원으로 약 20.6% 감소했다.
이는 홍삼이 고령층 위주의 소비 성향이 강한 품목으로 분류되면서 젊은 세대에서는 건강기능식품으로서의 매력도가 비타민, 단백질, 유산균 등 새로운 기능성 제품군으로 옮겨갔다. 정통 홍삼 제품이 ‘부모님 선물’ 혹은 ‘중장년의 건강보조식품’으로 고정된 이미지를 벗지 못하는 점도 한계로 지적된다.
KT&G 건강기능식품사업부문 매출액 비중 [자료=2025년 KT&G 1분기 보고서]경쟁 역시 치열해지고 있다. 과거에는 ‘홍삼=정관장’이라는 공식이 통했지만, 현재는 중소업체와 이커머스 중심의 브랜드들이 저가 제품을 앞세워 시장에 속속 들어서고 있다. MZ 소비자, 즉 젊은 층은 ‘브랜드’에 앞서 가격 대비 효능, 성분, 포장 방식 등 다양한 측면에서 비교하고 선택하는 경향을 보이고 있으며, 이는 ‘검증된 브랜드’ 전략을 기반으로 한 KGC인삼공사의 고민을 깊게 만들고 있다.
◆임왕섭·안빈 각자대표, 국내·해외 전문성 극대화 전략...2027년 영업이익률 11% 목표
KGC인삼공사는 이러한 내수 시장의 한계를 극복하기 위해 해외시장 공략에 박차를 가하고 있다. 지난 3월 주주총회에서 결정한 각자대표 체제는 국내사업과 해외사업의 전문성을 극대화하려는 전략으로 판단된다. 임왕섭 대표(국내사업)와 안빈 대표(해외사업)로 분리된 구조는 급변하는 글로벌 건기식 시장에서 빠른 대응력을 확보하고 의사결정 효율성을 제고하는 효과를 가져올 것으로 기대된다.
KT&G 최근 3년 매출실적 비중 추이 [자료=KT&G 2022·2023·2024년 사업보고서]국내사업 부문에서는 온라인 채널 확대가 핵심 과제다. 현재 14% 수준인 온라인 매출 비중을 2027년 20%까지 확대한다는 목표를 설정했다. 온라인 전용 포트폴리오 구축과 플랫폼별 전용 제품 출시로 수익성 개선을 추진하고 있다. 오프라인 대비 높은 수익성을 보이는 온라인 채널 확대는 영업이익률 제고에 직접적으로 기여할 것으로 예상된다. 전국 9개 영업지사와 기존 유통망과의 갈등 조정이 과제이지만, 옴니채널 전략으로 상생 방안을 모색하고 있다.
해외사업 부문에서는 일본 M&A 검토가 주목받고 있다. 일본 시장 규모는 8조2720억원(2023년 기준), 2032년까지 연평균 6.86% 성장이 예상된다. 이미 웰시아와 이온몰 입점으로 구축한 유통망에 현지 생산 기반까지 확보한다면 일본 시장에서 독보적 경쟁력을 구축할 수 있다는 분석이다. 안빈 대표는 중화권에는 면역력 중심 홍삼 제품을, 미국 시장에는 젊은 층을 겨냥한 간편 섭취 제품과 식물성 원료 혼합 제품을, 동남아에서는 K-헬스 이미지와 함께 프리미엄 전략으로 접근한다는 계획이다.
이를 통해 오는 2027년 매출 2조원 돌파를 목표하고, 해외 매출 비중을 25% 이상으로 끌어올린다는 방침이다. 이 외에도 CRM(Customer Relationship Management, 고객관계관리) 강화, 현지 법인 중심의 마케팅 및 물류 체계 정비 등도 추진 중이다. 미국과 일본 등 주요 시장에는 현지 법인을 마련, 그 외 지역은 수입상을 통한 공급 체계로 효율성을 유지하고 있다.
신사업 확장도 각자대표 체제의 주요 성과 지표다. OEM·ODM 사업 확장을 통해 고도화된 홍삼 추출·농축 기술을 바탕으로 B2B 시장에 진출하고 있다. 홍삼 성분을 활용한 비건 화장품 등 뷰티·웰니스 분야 진출은 젊은 소비층 공략과 새로운 시장 창출 가능성을 제시한다. 이러한 포트폴리오 다각화는 기존 홍삼 사업의 한계를 뛰어넘는 새로운 성장 동력이 될 것으로 보인다.
권소윤 기자
